Ca sa gasim cea mai buna metoda de promovare pentru afacerea noastra, este crucial sa stim concret cui ne adresam.

Trebuie sa intelegem ce isi doreste persoana respectiva, asa incat sa ii oferim produse si servicii cat mai adaptate nevoilor lui.

In acest fel vom economisi timp si bani pentru partea de promovare.

Acest lucru devine usor de realizat atunci cand am construit avatarul clientului nostru.

Acesta este imaginea pe care o vom avea in minte atunci cand incepem o campanie de promovare, scriem continut pentru blog sau chiar vorbim fata in fata cu potentiali clienti.

Personalizand datele despre publicul nostru tinta, devine mult mai usor sa comunicam mesajul nostru pe intelesul publicului.

In plus ne ajuta sa ne referim la clientii nostri ca la persoane reale. Astfel ia nastere avatarul de client. Acesta este un instrument esential pentru orice afacere, indiferent de nivelul la care aceasta se afla.

Prin acest articol vom afla ce este avatarul de client, de ce ne ajuta sa avem un avatar de client pentru afacerea noastra si cum il cream.

Am pregatit o lista de intrebari care ne va ajuta in a afla informatiile relevante despre clientii nostri, grupata in mai multe categorii: rol, informatii demografice, temeri si provocari, de unde afla informatiile si care ii sunt preferintele de cumparare.

In plus, la finalul articolului gasim un fisier ce poate fi descarcat, in care avem modelul unui avatar de client pe care il putem modifica in functie de datele adunate.

 

Elena - model avatar de client

 

De ce este important avatarul de client?

Daca publicul tinta intelege ca ceea ce avem de oferit este relevant pentru el, oamenii vor interactiona mai mult cu afacerea noastra, pentru ca le va oferi lucrurile de care au nevoie si pe care si le doresc.

Oferindu-le exact ceea ce au nevoie, sansele ca ei sa recomande mai departe produsele si serviciile noastre cresc.

Cand am ajuns sa intelegem provocarile si problemele cu care se confrunta publicul nostru tinta, este mult mai usor de conceput mesajul ideal prin care le spunem ca afacerea noastra este acolo ca sa le rezolve problemele.

Atunci cand vorbim despre prezenta noastra online, este util sa avem in minte publicul nostru tinta pentru a putea crea continut de calitate, a gasi structura potrivita pentru site si blog, in asa fel incat sa avem un parcurs clar prin intermediul caruia sa ne ghidam avatarul de client in directia dorita de noi. 

Acest aspect ne va ajuta si sa economisim timp si bani in campaniile de promovare.

Clientii trebuie sa se conecteze cu mesajul transmis de afacerea ta si sa inteleaga ca produsele si serviciile tale ii vor duce mai aproape de rezolvarea problemelor si indeplinirea dorintelor lor.

 Cunoscandu-ne publicul, devine mai usor sa ne concentram eforturile catre segmentul de populatie relevant pentru afacerea noastra.

Atunci cand apelezi la serviciile unei agentii profesioniste este extrem de important sa furnizezi date despre clientii tai pentru a facilita procesul de creare a unei strategii de marketing cat mai complete si relevante.

In acest context avatarul de client devine extrem de important si relevant pentru orice afacere.

O imagine puternica si relevanta a publicului tinta se dezvolta prin cercetare si prin intermediul informatiilor pe care le obtinem in timp de la clientii existenti.

Ce este avatarul de client?

Cum am zis mai sus, avatarul de client este un instrument puternic care nu ar trebui sa lipseasca niciunei afaceri, dar ce este el mai exact?

Prin avatarul de client ne referim la o imagine personalizata a clientului nostru ideal pe care o formam adunand date de la clienti deja existenti, fosti clienti si persoane care nu au interactionat cu noi inca.

Pentru a intelege faptul ca atunci cand vorbim de avatar de client vorbim de fapt de clientul nostru ideal, ii vom atribui un nume, o imagine si o poveste, elemente care il vor umaniza si va face mult mai usoara interactiunea cu oamenii care se potrivesc acestui avatar.

Aceste date sunt adunate sub forma unui fisier pe care il vom folosi ca etalon in orice actiune intreprisa care va avea legatura cu clientii, pentru ca ne va arata modul in care trebuie sa ne raportam la ei.

La finalul articolului avem pregatit un model de avatar de client, editabil, pentru a ne crea propriul avatar pentru afacerea noastra.

Acesta contine informatii grupate in cateva mari categorii: rol, informatii demografice, temeri si provocari, de unde afla informatiile si care ii sunt preferintele de cumparare.

In crearea avatarului de client este important sa ne bazam munca pe date reale adunate din surse sigure si niciodata pe presupuneri pe care nu le putem demonstra.

Avataruri multiple

Exista si situatia in care putem avea nevoie de mai multe tipuri de avataruri de clienti.

De ce este nevoie sa avem mai multe avataruri?

Atunci cand afacerea noastra se adreseaza mai multor tipuri de clienti, trebuie sa ii cunoastem pe toti, sa le intelegem nevoile si sa stim foarte clar cum ii putem ajuta.

Cand avem cate un avatar de client conceput pentru fiecare categorie de public vom fi pregatiti sa abordam promovarea produselor sau serviciilor noastre in moduri diferite, adaptate fiecaruia in parte.

avatar de client multiplu

Sa luam spre exemplu un magazin de haine care ofera produse pentru femei, barbati si copii. Pentru toate aceste categorii mesajul va fi unul diferit, pentru ca avatarul de client va fi diferit.

Adaptand mesajul nostru fiecarui grup in parte ne sporim sansele sa vindem mai multe haine.

Cum am zis mai devreme, ca sa nu uitam ca ne adresam unei persoane cu nevoi si dorinte reale ne vom personaliza avatarul de client cu o imagine, un nume si o scurta poveste pentru a fi de asemenea cat mai usor de diferentiat.

De unde adunam datele?

Pentru a descoperi cat mai multe detalii despre clientul ideal putem aborda mai multe metode. Una dintre ele este sa dicuti cu cat mai multe persoane.

Discuta cu clientii existenti.

In cadrul discutiei le vom pune intrebari care sa ne ajute sa le descoperim adevaratele temeri si provocari. In plus vom incerca sa aflam care este motivul pentru care au cumparat de la noi si in ce fel ii ajuta produsul nostru.

Stai de vorba cu clientii nemultumiti.

Prin intermediul acestei discutii vom descoperi motivele din cauza carora nu au fost satisfacuti.

Discutand cu ei vom afla o multime de detalii care sa ne ajute in viitor sa evitam aceleasi greseli sau sa imbunatatim anumite aspecte care in trecut au dus la pierderea clientilor respectivi.

Nu toate persoanele carora le vom prezenta oferta noastra vor alege sa cumpere de la noi. Pe acestia ii vom intreba in ce fel cei de la care au ales sa cumpere le-au indeplinit asteptarile si le-au satisfacut nevoile.

In cazul acestora trebuie sa intelegem exact care sunt nevoile si provocarile lor reale.

Discuta cu potentiali clienti.

Vom alege persoane care se incadreaza in grupul publicului noastru tinta dar care inca nu au avut ocazia sa cumpere ceva de la noi. Trebuie sa aflam de la ei care sunt asteptarile lor legate de produsele noaste si cum isi doresc sa arate interactiunea cu afacerea noastra.

 

Interviu pentru avatarul de client

 

Tips & Tricks

1. Ofera un lucru care sa ii stimuleze sa iti raspunda la intrebari. 

Fie ca vorbim de vouchere cu reduceri, servicii complementare gratuite; persoanele care ne raspund la intrebari trebuie sa vada valoarea in timpul pe care il petrec cu noi in cadrul discutiei.

2. Clarifica intentia discutiei.

Foarte multe persoane vor fi sceptice si vor considera ca in spatele acestor intrebari sta de fapt o vanzare. Pentru a nu transmite o idee gresita despre intentiile avute, clarificam inca de la inceput scopul acestei discutii.

3. Fii flexibil.

Vom facilita pe cat posibil experienta persoanei care decide sa ne raspunda la intrebari. Vom programa interviul in functie de timpul pe care ei il iau la dispozitie si vom alege modalitatea de comunicare preferata de ei (fata in fata, telefon, email).

Daca avem nevoie de un numar mai mare de raspunsuri pentru a crea avatarul de client putem crea un chestionar online.

Il putem distribui pe retelele de socializare pe care publicul nostru tinta le foloseste cel mai des.

Ce intrebari punem incat sa obtinem datele bune

Am pregatit o lista cu intrebari pe care le putem adresa oamenilor pentru a crea avatarul de client, impartite in cateva categorii principale: rol, informatii demografice, probleme si provocari, scopuri, preferinte de cumparare si de unde afla informatia.

Interviu pentru adunarea datelor

In munca noastra de cercetare trebuie sa selectam numai detaliile care sunt relevante in crearea avatarului de client.

Vom selecta si adapta intrebarile din fiecare categorie in functie de lucrurile pe care avem nevoie sa le aflam pentru construirea avatarului de client.

Rolul

- Ce pozitie ocupi in firma la care lucrezi?
- Care este metoda de masurare a muncii tale?
- Cum arata o zi de lucru pentru tine?
- Care sunt competentele cerute pentru acest tip de post?
- Care sunt superiorii tai directi? Ce persoane ai in subordine?

Detalii demografice

- Ce varsta are? Este casatorit? Are copii?
- Care este nivelul de educatie?
- Ce venit au?

Scopuri

- Care sunt asteptarile tale legate de un produs sau serviciu?
- Cum speri sa te ajute?

Provocari/temeri

- Care este cea mai mare provocare a ta in legatura cu subiectul X?
- Care este cea mai mare teama a ta cand achizitionezi produsul X?
- Cum te afecteaza?
- Care sunt metodele tale sa depasesti aceste provocari?

Unde cauta informatii

- De unde afli informatii?
- Ce persoane te influenteaza in momentul unei achizitii?
- Caror persoane le ceri sfatul legat de achizitiile tale?
- Ce publicatii sau bloguri citesti?
- Participi activ intr-un grup?

Preferinte de cumparare

- Cum preferi sa interactionezi cu vanzatorii (fata in fata, telefon, mail, magazin online etc.)
- Ce produse si servicii achizitionezi cel mai des? De ce?
- Cat dureaza sa iei decizia?
- Impreuna cu cine ia decizia de cumparare?

Cea mai de efect intrebare pe care o putem adresa in momentul in care incepem sa construim avatarul de client este “de ce?”. Asa vom intelege nuantele raspunsurilor si vom afla mai multe detalii despre ce ii motiveaza pe clientii nostri.

In cadrul interviului vom nota toate lucrurile importante, chiar si unele fraze cheie pe care le putem folosi mai apoi in conturarea avatarului de client.

Cum rafinam datele

Vom aduna informatii pana in momentul in care o sa incepem sa observam tipare si modele in raspunsurile primite, atunci vom stii ca am adunat suficiente date pe care sa le transformam in imaginea avatarului de client.

Pentru a crea avatarul de client trebuie sa extragi caracteristicile similare din raspunsurile primite. Nu trebuie sa faci rezumatul raspunsurilor primite.

In functie de domeniul de activitate poate sa fie necesar sa avem raspunsuri de la 10, 50 sau 100 de persoane.

imagine cu statistici legate de cresterea afacerii

Centralizeaza raspunsurile primite si creaza din caracteristicile comune portretul clientului caruia te adresezi. Pentru a fi cat mai usor de identificat in viitor, atribuie-i un nume si o personalitate pentru a fi cat mai usor de inteles faptul ca te adresezi unei persoane reale.

Tot ce ne ramane de facut acum este sa descarcam modelul de avatar de client oferit mai jos si sa punem in aplicare ce am aflat pe parcursul articolului pentru a ne construi propriul nostru avatar de client.

Descarca modelul de avatar de client

Pentru a descarca modelul de avatar de client, apasa butonul de mai jos si vei primi fisierele direct pe Facebook Messenger. Daca insa vrei sa descarci modulul prin alta metoda, te rugam sa ne contactezi.